Förstå Grunden: Viktiga Nyckeltal

Innan vi dyker in i lösningarna är det viktigt att förstå några av de centrala nyckeltalen som användes:

• Show Rate: Andelen personer som bokat ett möte och faktiskt dyker upp. Om 100 möten är inbokade och 70 av dessa infinner sig, är show rate 70%.

• Offer Rate: Andelen av de som dyker upp som får ett erbjudande. Alla som deltar på möten är inte kvalificerade, vilket kan påverka detta tal.

• Close Rate: Andelen personer som fått ett erbjudande och som köper. Detta kan antingen mätas i förhållande till show rate eller offer rate.

• % Cash Collected: Andelen av den totala summan som samlas in omedelbart vid försäljning. Om en produkt kostar 1 000 kr men endast 500 kr samlas in initialt på grund av delbetalningar, är cash collected 50%.

• Units Sold: Det totala antalet sålda enheter, ett resultat av de tidigare faktorerna kombinerade.

Notera att det är viktigt att jämföra nyckeltal både på individnivå och gruppnivå så att ingen försöker felaktigt påverka nyckeltalen. Ex skulle en säljare kunna undvika att gå på avslut på någon, vilket hade kunnat öka deras Close Rate och få det att se ut som att det var dålig kvalitet på Leadsen. Men om man jämför med en hel grupp bör man upptäcka sådana felaktiga avvikelser, så att man kan korrekt identifiera vilket område man ska fokusera på att förbättra.

Utgångsläget och Identifierade Problem

Företaget i fråga hade en show rate på 49%, vilket innebar att av 100 bokade möten dök endast 49 personer upp. Offer rate låg på 83%, och close rate var endast 27%. Det samlade kassaflödet var lågt eftersom endast 47% av försäljningsbeloppet samlades in vid försäljningstillfället.

För att förbättra dessa siffror började vi med att identifiera de huvudsakliga problemen / förbättringsmöjligheterna:

Låg Show Rate

En hög show rate är avgörande för att maximera effekten av bokade möten. En basnivå som bör eftersträvas är minst 70%.

Nyckelfaktorer för att Öka Show Rate:

• Antal Tillgängliga Mötestider: Den viktigaste faktorn för att öka show rate är att ha tillräckligt många tillgängliga tider vid bokningstillfället.

• Tidpunkter för Påminnelser: Skicka påminnelser samma dag som mötet bokades, dagen efter och morgonen på mötesdagen.

• Kommunikationssätt: Använd en mix av e-post och SMS-påminnelser för att säkerställa att kunden blir medveten om mötet.

• Antal Kontakter: Fundera över hur många gånger kunden kontaktas innan mötet.

• Kontaktintervall: Optimera tiden mellan varje kontakt.

Targeting

För att säkerställa att bokade möten resulterar i personer dyker upp och framförallt att rätt person dyker upp, är det viktigt att rätt målgrupp ser annonsen. Fel targeting kan leda till fler bokningar, billigare leads och billigare möten, men kan också ge sämre show rate och påverka andra nyckeltal negativt.

• Perfekt Kundprofil: Se till att annonserna riktas mot personer som har rätt behov och matchar din idealkund.

• Optimera för Kostnad per Sälj: Istället för att fokusera på kostnad per lead eller möte, bör marknadsföringen optimeras för kostnad per sälj.

Effektivisera Säljteamets Arbete

Multitasking inom säljteamet kan leda till minskad effektivitet och sämre resultat.

• Separera Arbetsuppgifter: Mötesbokare bör fokusera enbart på att boka möten, medan påminnelser hanteras av en dedikerad person för att inte störa deras arbetsflöde.

• Dubbel Dialing: För att nå fler potentiella kunder bör mötesbokare ringa två gånger i rad för att öka svarsfrekvensen.

• Snabb Tid-till-Kontakt (TTK): Säkerställ att tiden från att en lead kommer in tills den kontaktas är så låg som möjligt.

Analysera alla faktorer som kan påverka sannolikheten för att en kund dyker upp till mötet. Exempel kan vara hur många gånger kunden har kontaktats före mötet, tidsintervallerna mellan kontakttillfällena, antalet e-postmeddelanden som skickats och tidpunkterna för påminnelse-SMS. Samla in data, experimentera och optimera kontinuerligt för att öka andelen som faktiskt närvarar.

Låg Close Rate

Förbättra säljarnas försäljningsförmåga och få de att implementera en säljstruktur. Se till att de följer strukturen varje samtal och att alla principer implementeras i varje sälj.

Utbilda säljarna minst lika mycket om vad för typ av människa kunden är, vad deras behov och önskemål är, hur de tänker osv. Minst lika mycket om kunden som om produkten.

Säljorganisation

• Se till att säljchefen inte bara är säljchef för att han var / är den bästa säljaren. En bra säljchef och en bra säljare är inte nödvändigtvis samma person.

• Sätt rätt förväntningar på teamet. Om du sätter ribban lågt kommer teamet sänka sin egen standard till den accepterade nivån. Ex om kravet är 2 möten per dag kommer de ta 2 möten per dag. Höj den till 3 så blir det 3. En rimlig nivå för relativt komplex försäljning är 4 per dag.