En Djupgående Guide till Att Skala ett Säljteam: Processer för Intervju, Träning och Ledning

I denna artikel kommer vi att utforska de nyckelsteg som krävs för att effektivt skala ett säljteam inom en organisation. Vi kommer att gå igenom allt från rekryteringsprocessen och onboarding till träning, ledning och motivationsstrategier. Målet är att ge dig en omfattande förståelse för hur du kan bygga och upprätthålla ett högpresterande säljteam.

1. Rekryteringsprocessen: Att Hitta Rätt Kandidater

Snabb Respons och Arbetsmoral

• Hastighet i kommunikation: Notera hur snabbt kandidater svarar på kommunikation. Snabba svar indikerar hög arbetsmoral och engagemang.
• Arbetsmoral: Kandidatens hastighet i respons speglar deras sannolika prestation på jobbet. De bör se dig som en viktig lead i deras karriär.

Intelligens och Kommunikationsförmåga

• Artikulation: Kandidater bör kunna uttrycka sig tydligt och professionellt. Detta påverkar hur de kommer att representera ditt varumärke.
• Lyhördhet: En bra säljare är en god lyssnare. Undvik kandidater som dominerar samtalet utan att lyssna på motparten.

Coachbarhet och Anpassningsförmåga

• Rollspel: Be kandidaten delta i ett rollspel för att bedöma deras förmåga att ta emot feedback. Ge dem feedback och be de upprepa rollspelet. Se om de kan ta feedbacken utan att det sårar deras ego. Om de kan implementera feedbacken på deras andra försök är de coachningsbara.
• Feedbackhantering: Kandidaten bör kunna ta emot konstruktiv kritik utan att bli defensiv och visa förbättring vid nästa försök.

1. Onboarding: En Strukturerad Introduktion

14 Dagars Onboardingperiod

• Mål: Under de första två veckorna ska kandidaten övergå från generell säljkännedom till att förstå ditt specifika produkt- eller tjänsteerbjudande.
• Fokus på Kundförståelse: Lägg större vikt vid att förstå kunden snarare än produkten. En djup insikt i kundens problem och behov är avgörande.

Träning genom Observation

• Lyssna på Framgångsrika Säljsamtal: Kandidater bör lyssna på mycket inspelade samtal för att förstå vad som fungerar. De ska bada i bra sälj i början.
• Analysera Samtal: Genom att studera cirka 40 framgångsrika samtal får de en solid grund att stå på.

Studera Säljscript / struktur

• Frågebaserad Ramverk: Scriptet bör vara utformat som ett frågebaserat ramverk som leder kunden till en naturlig slutsats.
• Anpassning efter Kundens Behov: Frågorna ska hjälpa säljaren att identifiera och adressera kundens specifika utmaningar.

1. Träning och Utveckling: Bygga Kompetens

Dagliga Rollspel

• Praktisk Tillämpning: Genom dagliga rollspel kan kandidaten omsätta teori till praktik.
• Feedback och Förbättring: Använd dessa sessioner för att ge direkt feedback och spåra förbättringar.

Halvschema för Nya Säljare

• Stegvis Introduktion: Börja med ett halvschema för att undvika att nya säljare överväldigas och vaskar leads.
• Fokus på Kvalitet: Den andra halvan av dagen används för att analysera deras samtal och fortsätta träningen.
• Möte i slutet av dagen för att följa upp utvecklingen

Vecka 2 och framåt

Ha Utvecklingsmöten varje dag. Analysera samtal som de har haft och ge dem feedback på dem. De fortsätter på 50% nivå fram tills de har uppnått QUOTA, dvs lägsta accepterbara close raten. Då går de över till heltid.

Utvecklingsmöten:

1. Kommunicera målen
2. Se till att de är motiverade
3. utbilda dem

Se till att lyssna på 1-2 av deras samtal innan mötet 2x hastighet. Anteckna allt som du ser förbättringspotential i. Precis innan mötet plockar du ut 1-2 av de saker som kommer göra störst skillnad och fokuserar endast på de. Även om det var 100 saker så ska du bara fokusera på de 1-2 viktigaste.

Ca 30 min för att lyssna och analysera, 5 min att kommunicera det till säljaren, och sen 25 min för att rollspela med säljaren där de ska implementera feedbacken.

Upprepa varje dag fram tills det sitter. När det sitter, ta upp en sak till.

1. Ledning och Motivation: Hålla Teamet Engagerat

Regelbundna Möten och Uppföljningar

• Dagliga Huddles: Korta möten för att sätta tonen för dagen och adressera eventuella hinder.
• Veckovisa Individuella Möten: Djupgående samtal för att diskutera prestationer och sätta upp mål.

1. Ha en topplista som är visuell och live hela tiden
2. Följ tydliga kpier och ha tävlningar

• Tydliga Förväntningar: Alla i teamet bör veta vilka nyckeltal de förväntas uppnå.
• Bonusstrukturer: Implementera incitament som belönar höga prestationer, till exempel baserat på kontantbetalningar vid försäljning. Ex en bonus var 4:e vecka som de kan skryta om att de vann en säljtävling.

1. Sparka de sämsta 10% varje kvartal. för att kommunicera att det inte är ok att suga, och det kommer dra ned hela teamet om det tolereras.

Ha tydliga förväntningar

• Jag förväntar mig att du dyker upp på träningen kl 8 där vi rollspelsr i en timma tillsammans
• jag förväntar mig att du dyker upp i tid till varje säljmöte
• jag förväntar mig att du ska städa upp din pipeline varje dag och att du lägger in samtalsanteckningar i Crm.

Om du inte gör detta, även om du är den bästa säljaren på företaget, så kommer du inte få jobba kvar.

Sales management

Ingen respekterar en säljchef som säger att man ska göra något som de inte gör själv. De måste visa och exemplifiera vad arbetsmoral ser ut som. Vad dedikation ser ut som. Vad det innebär att hålla sig till sin checklista varje dag. Vara först att dyka upp på mötet varje morgon. Led som ett exempel.

1. Kontinuerlig Utvärdering och Justering

Prestation och Åtgärdsplaner

• Prestandaövervakning: Om en säljare underpresterar under två veckor, dvs inte når quota, sätts de på en PIP (performance improvement plan). De går tillbaka till samma struktur som onboardingfasen fram tills de når upp till quota igen.
• Om de inte förbättras på 2 veckor, så ryker de.

Det är viktigt att detta sättet att arbeta på kommuniceras på intervjun. Detta är ett farligt ställe att jobba på. Vi gör det för att vi förväntar oss excellence. Rätt typ av personer kommer bli hypade av detta.

Cadence på när någon kör heltid efter onboarding eller pip är en gång per vecka. Eventuellt varannan vecka om de kört på i över ett år och smattrar. Samma feedback struktur som tidigare. Dvs 1h per person / vecka. Maila eller smsa de viktigaste feedback punkterna till dem efter mötet. Ha en tab där du håller koll på alla säljare, där du skriver vad de fått för feedback med datum. Följ upp tidigare feedback på nästa möte. “Detta pratade vi om förra veckan, har du gjort det, har du blivit bättre? Ledde det till bättre resultat?“

Ha en daily huddle med teamet varje morgon. och eftermiddag.

Morgon:

Mer fokus på utbildnig. Obligatoriskt om någon är på onboarding eller PIP, men annars frivillig. Rätt kultur så bör alla komma.

Em.

Snabbt, hej, hur mår alla, kom ihåg att rensa pipeline osv.

1. Upprätthålla Motivation och Övertygelse

Kundberättelser och Testimonialer

• Delning av Framgångshistorier: Låt teamet höra om positiva kundupplevelser för att stärka deras tro på produkten och kännas som att de är goda. De kommer kunna pusha igenom ett nej mycket bättre när de har en genuin tro på produkten och de vet att kunden kommer bli nöjd om de bara tackar ja, och inte bara att de vill ha säljet.
• Personlig Anslutning: Om möjligt, låt säljaren som sålde till kunden läsa upp testimonialen. Detta kan göras på morgonen på morgonmötet.