Man kan få vad man vill i livet om man kan få någon annan att skaffa det åt dig. Inflytande är därmed bland de absolut viktigaste kunskaperna man kan ha för att bli framgångsrik.

Gensidighet

När du ger något av värde till någon, känner de ofta en skyldighet att ge tillbaka. Detta gäller både i affärer och i vardagen. Ett exempel är att bjuda på lunch; mottagaren känner sig ofta motiverad att “bjuda tillbaka”. På samma sätt kan butiker erbjuda små gåvor, som vattenflaskor, för att skapa en känsla av tacksamhet och öka chansen att kunden handlar.

Ett känt exempel är när servitörer lägger en mint på notan. Detta enkla drag ökar dricksen med 3 %. Om två mint erbjuds ökar dricksen med 14 %, och om servitören först ger en mint, går iväg och sedan återvänder med ytterligare ett mint kan ökningen bli så hög som 23 %. Denna princip kan skalas upp i affärer genom att identifiera små men värdefulla gester som kan skapa lojalitet och förtroende.

Konsekvens

Människor har en stark önskan att vara konsekventa med sina tidigare åtaganden. Om någon gör en liten offentlig åtagelse, ökar sannolikheten att de senare går med på ett större åtagande.

Ett forskningsprojekt visade att om grannar först gick med på att sätta upp ett litet “Kör försiktigt”-kort i sina fönster, var de senare mer benägna att sätta upp en mycket större skylt på sin tomt än om man frågade om den stora skylten först. De började med den lilla, sedan när de satt upp den skickade de följande brev: “Eftersom du är en sån person som engegerar dig för vårt område, hade du kunnat tänka dig att sätta upp en större skylt?”

Detta tillvägagångssätt kan användas i försäljning genom att börja med små åtaganden, som att registrera sig för ett nyhetsbrev, opt in på lead magnet, köpa en liten startkit, för att sedan erbjuda större produkter eller tjänster.

Ställ frågor såsom, är du en typ av person som… tycker det är viktigt att investera i att öka beredskapen hemma? Om de säger ja, kan man senare säga; Eftersom du är en person som tycker det är viktigt att investera i din beredskap tror jag att detta hade varit perfekt för dig. Detta ökar oddsen att de går med på din förfrågan, pga du har påmint de 2 gånger om deras åtagande om vilken typ av person de är, de har ett inre behov av att agera konsekvent plus att jag har satt en förväntan på att de ska agera konsekvent.

Ex: Jag gillar verkligen att du är en sån person som alltid kommer i tid till möterna.

Du är verkligen grym på att följa upp med dina kunder du ger fan aldrig upp. Jävligt imponerande av dig.

Sätt en förväntan på vilken typ av människa någon är, personlighetsdrag eller bettende, så kommer de få ett behov av att upprätthålla det.

Socialt bevis

Människor tenderar att följa vad andra gör, särskilt i osäkra situationer. Därför är recensioner, betyg och referenser så kraftfulla. Ett företag kan till exempel visa upp sina 5-stjärniga recensioner för att skapa förtroende och övertyga fler kunder att köpa.

Fysiska exempel är också effektiva; att visa “före och efter”-bilder eller inramade recensioner fyllt på hela väggar kan vara lika övertygande som digitala motsvarigheter.

Gillande

Människor är mer benägna att påverkas av dem de gillar eller vill efterlikna. Små handlingar som komplimanger eller att visa genuint intresse kan bygga rapport och förtroende. Även om människor vet att komplimanger kan vara strategiska, fungerar de fortfarande. Finns expriment som var att någon blev betald för att ge en komplimang till någon, mottagaren av komplimangen visste om att de blev betalda innan de fick höra komplimangen. Trots att mottagaren visste om att det inte var genuint och att de blev betalda för att ge komplimangen så gillade mottagaren den som gav komplimangen mer. De visade även att det finns ingen gräns på hur mycket komplimanger eller smicker någon kan ta emot givet att det är genuint.

Att lyssna, ge beröm och ställa uppföljande frågor är kraftfulla verktyg för att skapa förtroende i en konversation.

Auktoritet

Vi är mer benägna att lita på experter eller personer med erkänd auktoritet. Det kan handla om en läkare som ger råd eller en investerare som rekommenderar aktier. Auktoritet minskar människors kritiska filter, accepterar mer saker som sanning och gör dem mer öppna för att bli påverkade. Oavsett vad själva budskapet är.

I affärer kan detta användas genom att framhäva certifikat, meriter och erfarenheter. Att visa upp diplom eller priser kan stärka förtroendet hos kunder och skapa en känsla av expertis. Istället för att försöka övertyga någon om hur bra du är med ord och karisma, kan du istället visa vad du har gjort tidigare.

Du kan både ge externa, men också interna certifikationer och skylta med, det funkar minst lika bra för att öka auktoritet.

Brist och brådskande

Brådskande handlar om tid, erbjudandet tar slut imorgon. Brist handlar om bristande utbud, vi har bara såhär många platser kvar.

Människor värderar det som är begränsat i antal eller tid. Detta kan vara en tidsbegränsad kampanj eller en produkt som endast finns i ett fåtal exemplar. Språket som används spelar också roll; att säga “Du vill inte missa detta” har större effekt än “Vill du inte ha….”. Folk har

Människor är mer rädda för att förlora något än de är motiverade av att vinna.

Ett exempel är lyxvarumärken som Chanel, där butiker medvetet begränsar lager och skapar väntelistor för att ge intrycket av exklusivitet. Inte ens de anställda i butikerna får veta hur många som de kommer få av något för att de ska utstråla mer genuin brist mot kunderna.

Det bästa är att inte fakea brist, utan faktiskt skapa genuin brist på något sätt. Det enklaste är att kommunicera dina gränser, ex 23 kvar i lager, vi har plats för 10 projekt till denna månaden.